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Optimiser ses performances

Les basics de la vente en prospection de proximité

Population concernée

  • Directeurs, adjoints, responsable hébergement, responsables commerciaux

Objectifs pédagogiques

  • Renforcer ses connaissances en techniques de vente
  • Acquérir des méthodes dans la commercialisation de son établissement : préparation, action et suivi d’actions de prospection entreprises
  • S’entraîner pour agir et faire agir autrement en fonction du type de client
  • Développer des comportements efficaces, simples et adaptés dans la vente par téléphone et en face à face

Méthodes pédagogiques

  • Apports méthodologiques appuyés sur des cas concrets issus du quotidien des participants
  • Mises en situation et entrainement
  • Réalisation d’un cahier de bord personnalisé, spécifique à chaque participant
  • Formation animée par un professionnel dans le secteur de l’hôtellerie restauration et du tourisme, expert en management, techniques de vente et développement de compétences

Questions traitées

Comment préparer son action de prospection de proximité ?

  • Définition de la zone de chalandise
  • Les contacts porteurs en 1,2,3 étoiles en fonction du nombre de salariés, de l’activité, du statut de siège, directions régionales…
  • Découvrez les principaux interlocuteurs au sein d’une entreprise (responsable réservation, responsable contrat…)
  • Choix du meilleur moment pour démarcher un client/un prospect : par téléphone, en face à face, avec rdv ou sans rdv
  • Utilisation de supports commerciaux (book de vente, fiche contact …)

Comment mener un entretien de vente ?

  • Les techniques de vente en face à face ou par téléphone (sur rdv, en visite sauvage, sur l’établissement…)
  • La technique de l’entonnoir ou les différentes phases d’un entretien en face à face
  • La découverte des besoins et des habitudes du client pour l’orienter vers le bon produit
  • L’identification des points forts à mettre en avant : mise en place de l’argumentaire de vente
  • Le traitement des objections les plus fréquentes
  • La conclusion de la vente

Comment organiser dès son retour sur son établissement une action de prospection de proximité ?

  • Simulation d’une opération de prospection d’entreprises
  • Simulation d’entretien de vente sur rdv

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