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Dirigeants

Bien négocier l'achat ou la vente d'une entreprise

Population concernée

  • Chefs d'entreprises, directeurs généraux, directeurs du développement, repreneurs, investisseurs
  • Directeurs financiers, conseils financiers, experts-comptables, fiscalistes, conseils en gestion de patrimoine

Pré-requis

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser le déroulement complet d'une négociation d'entreprise, depuis le ciblage et l'entrée en relation jusqu'au closing et l'après-closing
  • Connaître les différents pièges à éviter pour optimiser ses chances d'atteindre ses objectifs, tant au niveau du prix que des modalités de la transaction
  • Savoir constituer ou s'intégrer dans une équipe de négociation de très bon niveau

Questions traitées

Bien définir la cible en fonction de sa propre stratégie

  • Caractéristiques de la cible, saine ou en difficulté
  • Adopter une démarche passive ou active ("pêcheur" ou "chasseur")

Payer le juste prix

  • Savoir évaluer une entreprise : les méthodes couramment utilisées
  • Passer de la valeur au prix selon sa position d'acheteur ou de vendeur
  • Identification des motivations des parties
  • Analyse des synergies

Réussir la négociation

  • Mener une négociation classique ou aux enchères
  • Les 10 règles clés pour négocier
    • Bien bâtir l'équipe de négociation
    • Se construire une solide position de négociation
    • Préparer les réunions
    • Savoir fermer et terminer une négociation...

Précautions juridiques et montages financiers

  • Les garanties à donner ou à recevoir
  • Les étapes jusqu'au closing (l'audit et les due diligences, data room...)
  • L'ingénierie financière préalable (modification de périmètre...)
  • L'optimisation du montage (holding de rachat, cession d'actifs non stratégiques)
  • Les clauses de révision de prix

Le financement de l'opération

  • Sources de financements classiques (autofinancement, fonds propres ou dette senior)
  • Sources de financements hybrides (quasi fonds propres, dette junior)
  • Sources de financements atypiques (crédit vendeur, relais, échanges de titres)

La prise de contrôle

  • Négocier une période de transition adaptée
  • Motiver les collaborateurs des deux parties
  • Mettre en place un suivi des objectifs

Sites de PwC les plus fréquemment visités

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